ویژگی های یک کوچ موفق فروش- محمدرضا ترابیان اصفهانی

ویژگی های یک کوچ موفق فروش
[تعداد: 3    میانگین: 5/5]

کوچ ­های فروش به فروشندگان کمک می­ کنند تا اهداف و استراتژی­ هایی را تعریف کنند که در نهایت منجر به تحقق اهداف فروش و به حداکثر رسیدن انرژی، تمرکز و ایجاد دلبستگی نسبت به فروختن شود. تعریف اهداف و استراتژی­ های مناسب، اهمیت بسیار زیادی در موفقیت یک فروشنده دارد. اگر فروشندگان میل شدیدی به تحقق اهداف خود داشته باشند، آنگاه این میل و انگیزه آن‌ها را به سمت جلو پیش خواهد برد و باعث خواهد شد که به پتانسیل کامل خود دست پیدا کنند.

برای دانستن نکات مهم در زمینه کوچینگ فروش در این مطلب با ما همراه باشید.

هم‌اکنون و در دنیای رقابتی امروز، فروشندگان و تیم­ های فروش در شرکت‌های مختلف بیش از گذشته با فرصت‌های فروش از دست رفته دست و پنجه نرم می­ کنند و باید راهکارهای جدیدی را پیدا کنند که فروش خود را افزایش دهند. به همین علت مدیران فروش به سمت اجرای فرآیند کوچینگ فروش به عنوان یک راهکار مناسب جهت آموزش و تربیت تیم فروش روی آورده ­اند.

کوچینگ فردی و سازمانی در سال‌های اخیر طرفداران زیادی را داشته است و این امر باعث شده است که مفهوم کوچینگ به سایر فرآیندهای مهم سازمانی مثل فروش هم سرایت کند. بر اساس گزارش فدراسیون بین­ المللی کوچینگ، یک شرکت متوسط می­تواند انتظار بازدهی تا هفت برابر سرمایه­ گذاری اولیه در زمینۀ کوچینگ را داشته باشد. آیا چنین انتظاری از کوچینگ فروش هم می­رود؟ بله. حتی انتظارها در این زمینه بیشتر هم هست. ولی فرآیند کوچینگ فروش و دستیابی به نتایج موفق در آن، پیچیده و سخت است.

کوچ­ های فروش به فروشندگان کمک می­ کنند تا عادت‌هایی پیدا کنند که به آنها کمک خواهند کرد تا به اهداف خود برسند و از وقت خود حداکثر استفاده را ببرند. پروش و تغییر عادات گاهی اوقات این احساس را در فرد به وجود می­ آورد که این کار به تلاشی فراتر از توان یک انسان نیاز دارد. به همین دلیل است که کوچ ­های فروش هر چند وقت یک‌بار و به طور منظم جلساتی را با فروشندگان ترتیب می­ دهند. هرچقدر فروشندگان بیشتر متوجه شوند که رفتار آنها دیده می­شود، احتمال اینکه نسبت به وظایف خود پایبند باشند، بیشتر افزایش می‌یابد.

کوچ­ های فروش به فروشندگان کمک می­ کنند تا عملیات فروش را به اهداف فروش مرتبط کنند و ارتباط آن‌ها را بفهمند. برنامه­ های عملیاتی کوچینگ فروش، هم آنچه را که فروشندگان باید انجام دهند را تعریف می­ کنند و هم آنچه را که فروشندگان نباید انجام دهند را مشخص می‌کنند. این برنامه‌ها به فروشندگان کمک می­ کنند تا حداکثر استفاده را از وقت خود داشته باشند و به بهترین نتایج ممکن برسند.

آیا علاقه مند به مطالعه بیشتر هستید:   کوچینگ و فرآیند فروش - حمید طاهری

کوچ­ های فروش نیاز فروشنده به مهارت و دانش را ارزیابی می­ کنند و احساس نیاز فروشنده به پیشرفت در کار خود را افزایش می‌دهند و برمی­ انگیزند. وقتی کوچ ­ها به فروشندگان کمک می­کنند تا قابلیت­ های کنونی خود را بشناسند و این موضوع پی ببرند که اگر به پتانسیل خود دست پیدا کنند، به کجا خواهند رسید، آنگاه فروشندگان علاقه زیادی به یادگیری نشان خواهند دارد. در این مرحله از کوچینگ فروش، امکان ارائۀ آموزش­ های بیشتر به فروشندگان وجود دارد و می‌توان برنامه­ های آموزشی و پرورشی را برای یک تیم فروش اجرا کرد. هرچند که کوچینگ فروش معمولاً بر اثربخشی فوری فروش تمرکز دارد، ولی باید این نکته را به خاطر سپرد که تغییر یک شبه رخ نمی­ دهد و موفقیت بلندمدت به پرورش یک تیم فروش خوب هم وابسته است.

این وظیفۀ کوچ فروش است که مشخص کند چه عواملی در هر فروشنده انگیزه ایجاد می­ کنند. فروشندگان وقتی با انگیزۀ بالا کار می­ کنند، خودشان را برای رسیدن به موفقیت به چالش می­ کشانند. آنها تمام تلاش خود را می­ کنند و بر فرآیند فروش و نتایج آن تمرکز دارند. فروشنده به کمک انگیزه­ای که یک کوچ خوب در او ایجاد می­ کند، قادر به حفظ سطوح بالایی از انرژی و کار در دوره­ های زمانی طولانی­ تر خواهد بود و این جادوی کوچینگ فروش است.

 

 

ویژگی های یک کوچ موفق فروش

محمدرضا ترابیان اصفهانی

موسس شرکت پرآورپارس (سهامی خاص) - بنیانگذار موسسه فرهنگی همره - مربی و بازیکن بسکتبال در سالهای ۱۳۶۰ – ۱۳۷۲ - طراح سایت آموزش خلبانی - نایب رئیس اتحادیه هوا و فضای ایران - مبتکر و مدرس دوره های برنامه ریزی شغلی در دانشگاه ها - مشاور و مربی سازمانی در شرکتهای پرشیا خودرو ، آی بی سی ، … و مدیر پاساژ کوچینگ
محمدرضا ترابیان اصفهانی
محمدرضا ترابیان اصفهانی
موسس شرکت پرآورپارس (سهامی خاص) - بنیانگذار موسسه فرهنگی همره - مربی و بازیکن بسکتبال در سالهای ۱۳۶۰ – ۱۳۷۲ - طراح سایت آموزش خلبانی - نایب رئیس اتحادیه هوا و فضای ایران - مبتکر و مدرس دوره های برنامه ریزی شغلی در دانشگاه ها - مشاور و مربی سازمانی در شرکتهای پرشیا خودرو ، آی بی سی ، … و مدیر پاساژ کوچینگ

نظر کاربران

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

شما به اینترنت متصل نیستید

همره می شوم