ایگور آنسوف می‌گوید هرگاه خواستید کسب و کارتان را توسعه دهید، به 4 گزینه دقت کرده و در چارچوب آن تصمیم بگیرید. آن چهار گزینه عبارتند از:
1.نفوذ در بازار فعلی (Penetration)
2.توسعه محصول (Product Development)
3.توسعه بازار (Market Development)
4.تنوع بخشی (Diversification)
1.نفوذ در بازار فعلی
این استراتژی یعنی نفوذ در بازار فعلی، بر روی افزایش فروش و افزایش سهم در بازار تمرکز دارد.
در این قسمت شما نه محصول جدیدی ارائه می‌کنید و نه به سراغ بازار جدیدی می‌روید؛ پس باید تنها بر روی افزایش فروش در بازار فعلی با محصولات فعلی تمرکز کنید.
اگر برایتان سوال پیش آمده که چگونه؟ راه های افزایش فروش را در زیر برایتان معرفی خواهیم کرد.
روش اول این است که با تبلیغات بیشتر مشتریان جدیدی از همین حوزه را به خود جلب کرده و فروش را بالا ببرید.
روش دوم استفاده از سیاست های ترویج و پروموشن به منظور افزایش حجم فروش می‌باشد.
و سومین روش این است که با تمرکز بر روی سیستم CRM (Customer Relationship Management) که مخفف مدیریت ارتباط با مشتری است، باعث افزایش وفاداری مشتریان و تکرار خرید آنها شوید.
آخرین روش هم این است که شرکت‌های رقیب در آن حوزه که محصولات مشابه‌ای تولید می‌کنند را خریداری کنید.
مزیت های نفوذ در بازار
نیاز به توانمندی یا امکانات جدیدی ندارید، درست است که باید برای مسائلی مثل تبلیغات و .. هزینه کنید و وقت و انرژی تان را برای طراحی آن صرف کنید، اما کارهایی که انجام می‌دهید را قبلا انجام داده و تجربه دارید بنابراین هیچ ریسک جدیدی برایتان وجود نخواهد داشت.
افزایش سهم شما از بازار قدرت‌تان را نسبت به رقبا در نزد مصرف کنندگان افزایش خواهد داد و افزایش سهم بازار یعنی دامنه سود بیشتر.
این روش مزیت‌های دیگری نیز دارد که نتیجه همه آنها افزایش حاشیه سود سازمان خواهد بود.
چالش‌ها و تهدیدهای نفوذ در بازار
با افزایش سهم شما از بازار و افزایش تعداد مشتریانتان، رقبا نسبت به شما حساس‌تر شده و باید منتظر رفتارهای خصمانه از سوی آنها باشید.
در بازارهایی که رو به رشد هستند، همه رقبا و کسب و کارهایی که فعالیت می‌کنند، می‌توانند امید افزایش مشتری و فروش را داشته باشند بنابراین این رفتارها در این نوع از بازار کمتر دیده می‌شوند.
اما در بازارهایی که راکد بوده و یا رو به کاهش هستند ، افزایش مشتری یک سازمان به منظور این است که سازمان رقیبش مشتریانش را از دست می‌دهد. به همین دلیل یکی از راه هایی که می‌شود در این نوع بازار مشتریان را افزایش داد، خرید سهم رقیب است.
همچنین گاهی آنقدر رقابت بر سر سهم بازار زیاد می‌شود که باید هزینه‌های زیادی برای رقابت آشکار مانند طراحی و اجرای کمپین های تبلیغاتی و یا فشارهای پنهان مانند لابی با مسئولین خرج خواهد شد. به همین دلیل ممکن است هزینه های این روش از سودآوری و درآمد آن بیشتر شود.
2.توسعه محصول
در این گزینه شما می‌توانید با نگه داشتن بازار فعلی، به طراحی و تولید محصولی جدید پرداخته و یا محصول سابق را توسعه دهید.
با توسعه محصول و ارائه آن می‌توانید آن را برای مشتریان به فروش برسانید آن هم بدون اینکه محصول قبلی کارایی اش را از دست بدهد.
اگر به مسیر شرکت اپل دقت کنید، خواهید فهمید که این شرکت کاملا بر این اساس فروش خود را افزایش می‌دهد. او با عرضه محصولاتی توسعه یافته نسبت به محصولات قبل، و یا گاها محصولاتی جدید، بازار را تا حدود زیادی از آن خود کرده است.
این استراتژی مزایایی دارد که کاملا روشن واضح است. مزایایی مانند اینکه مشتریان کسب و کار شما را می‌شناسند و به آن اعتماد دارند و رابطه اولیه شکل گرفته. بنابراین فروش محصول جدید و یا توسعه یافته بسیار آسان تر خواهد شد.
چالش‌ها و تهدیدهای توسعه محصول
تهدید این استراتژی این است که اگر محصول جدید و توسعه یافته ای که شما ارائه می‌کنید، کیفیتی که قابل انتظار مشتریانتان است نداشته باشد، شما وجهه خود را خدشه دار خواهید کرد و کیفیت محصول قبلی تان هم زیر سوال خواهد رفت.
همچنین اگر تمامی عکس العمل های بازار را بسنجید و تمامی مسائل را پیش بینی کنید، بازهم شاید نتوانید عکس‌العمل مشتریانتان را حدس بزنید.
به همین دلایل، ریسک این استراتژی بالاست. زیرا که ممکن است مشتریان فعلی‌تان را هم از دست بدهید.
3.توسعه بازار
در این نوع استراتژی رشد، شما نیازی به طراحی و توسعه محصول ندارید.
اینجا با محصولات قبلی فعالیت می‌کنید، اما تمرکزتان بر روی این است که بازاری جدید را برای ارائه پیدا کرده و در آن فعالیت کنید.
البته لازم به ذکر است که در توسعه بازار هم گاهی مجبور می‌شوید به توسعه محصول بپردازید، اما نیاز توسعه بازار به توسعه محصول بسیار کمتر از طراحی و ایجاد محصول جدید است.
برای مثال، رستوران‌ها و مغازه هایی که شعبه جدیدی در نقاط دیگر شهر بنا می‌کنند، دقیقا از همین استراتژی استفاده می‌کنند و بازاری جدید با مشتریانی جدید را جذب می‌کنند.
توسعه بازار معمولا با توسعه جغرافیایی بازار همراه است، اما این روش صرفا یکی از روش‌های توسعه بازار است و گزینه های دیگری نیز وجود دارد.
مثلا شرکتی که تا به حال محصولش را بطور عمده میفروخته، اکنون می‌تواند تصمیم بگیرد در کنار عمده فروشی، محصولاتش را به صورت مستقیم هم به مشتری بفروشد.
4.تنوع بخشی
در استراتژی تنوع بخشی، کسب و کار به سمت یک دنیای کاملا جدید حرکت می‌کند. یعنی محصولی کاملا جدید طراحی شده و در بازاری جدید به فروش خواهد رسید.
این استراتژی همچنین با نام های گسترش بنیادین (Radical Expansion) و تغییر (Change) و تحول (Profound Change) یاد می‌شود.
تنوع بخشی می‌تواند مربوط و یا نامربوط باشد.
تنوع بخشی مربوط ، به این معناست که با اینکه محصولی کاملا جدید در بازاری جدید به فروش می‌رسد، اما به محصولات قبلی و بازار قبیل کمی مرتبط است. مثلا شرکتی که قبلا گوشی همراه و تبلت تولید می‌کرده، اکنون به تولید و فروش لپتاب هم می‌پردازد.
تنوع بخشی نامربوط یعنی محصول جدید که در بازار جدیدی به فروش می‌رسد، هیچ ربطی به محصول و بازار قبلی ندارد. بطور مثال، شرکتی که قبلا در حوزه تولید پارچه فعالیت داشته، اکنون در راه اندازی یک کافی شاپ سرمایه گذاری کند.
