نکته مهمی که باید ذکر شود این است که استفاده از بوم مدل کسب و کار، برای کسب و کارهای نوپا و استارتاپها مناسب نیست و کمک چندانی به آنها نخواهد کرد.
مثلا بخشهایی مثل فعالیتهای کلیدی و یا منابع کلیدی و ارتباط با مشتریان برای کسب و کارهای نوپا مفید نخواهد بود و در ابتدا فقط باعث پیچیدگی کار میشود.
درمقابل، این کسب و کارها که در ابتدای راه خود هستند، بهتر است از بوم ناب استفاده کنند. حال بوم ناب چیست؟
بوم ناب، راهنمایی برای کسب و کارها نوپا
بوم ناب یا Lean Canvas ابزاری مشابه با بوم کسب و کار است و ایده کسب و کار را به تصویر میکشد. در این ابزار که از بوم مدل کسب و کار الهام گرفته شده، بخش هایی که در روزهای ابتدایی یک کسب و کار اهمیت زیادی ندارند، حذف شده به جای آنها بخشهایی بسیار مهمتر اضافه شده.
از آنجایی که بوم مدل کسب و کار یک ابزار معمولی است، و برای کسب و کارهای نوپا نیاز به ابزاری دقیقتر و حرفه ای تر داریم، باید از بوم ناب استفاده کنیم.
اجزای بوم ناب مشابه اجزای بوم مدل کسب و کار است تنها با این تفاوت که 4 بخش از بوم مدل کسب و کار با بخشهای جدیدی جایگزین شده و بوم ناب را ساخته است.
تاریخچه بوم ناب
اش موریا (Ash Maurya) کسی است که بوم ناب را ابداع کرد.
او این ابزار را برای اولین بار در کتاب ” نوپای ناب ” معرفی کرد. ما در اینجا بطور خلاصه به طرز تفکری که باعث شد آقای موریا نوع جدیدی از بوم مدل کسب و کار استروالدر را ارائه دهد، میپردازیم.
او میگوید:
«با اینکه به نظرم این ابزار در کتاب “خلق مدل کسب و کار” بسیار زیبا ترسیم شده بود، اما سادگی زیاد آن باعث شد که من آن را رد کنم. در این کتاب نمونههای متعددی از بوم مدل کسب و کارهای خیلی معروف مانند اپل ترسیم شده بود، اما نکته اینجا بود که بومهای ترسیم شده برای زمان بعد از موفقیت این کسب و کارها بود و من میخواستم یاد بگیرم که این کسب و کارها چگونه و از چه راهی به مرحله موفقیت رسیدند.»
هدف موریا از ترسیم بوم ناب این بود که همزمان با تمرکز بر کارآفرینی، بتواند آن را به مرحله اجرا نیز برساند.
به این دلیل که استارتاپها در شرایط عدم قطعیت بالایی کار میکنند، نیازمند تحلیل حرفهایتری از ایدههایشان هستند؛ به همین دلیل ترجیح داد بخش های جدیدی را ایجاد و با بخش هایی از بوم مدل کسب و کار جایگزین کند.
موریا استارتاپ های بسیاری را با بوم ناب تست کرد و متوجه تاثیر به سزای آن شد. او میگوید کار کردن با اصول استارتاپ ناب بود که منجر به طراحی این ابزار شد.
تفاوت بوم ناب با بوم مدل کسب و کار
همانطور که قبلتر گفتیم بوم ناب هم مثل بوم مدل کسب و کار یک ابزار تصویری برای ترسیم ایدههاست.
در بوم مدل کسب و کار، سازمانی که به ترسیم آن میپردازد، به راه حل و ایدهای مشخص برای حل مشکل مشتری رسیده است و میداند باید چه کاری انجام دهد.
اما در یک استارتاپ، هنوز آنها راه حلی برای مشکل مشتری ندارند و فقط درحال ایده پردازی هستند.
در واقع بوم ناب به قسمتهایی از بوم مدل کسب و کار میپردازد که در مراحل ابتدایی یک کار اهمیت بیشتری دارد.
بوم ناب به جزییات زیادی پرداخته و به زمان بیشتری نسبت به بوم مدل کسب و کار نیاز دارد. دلیل اینکه بوم ناب به وجود آمده این است که با سرعت به رفع نیازهای اولیه کارآفرینان و استارتاپ ها بپردازد.
اینطور هم نیست که بوم ناب کاملا جایگزین بوم مدل کسب و کار شود، زمانی که راه کسب و کار شما مشخص شود و به ایده مشخص و ثابتی برای اجرا برسید، باید بوم مدل کسب و کار خود را رسم کنید.
تفاوت بوم ناب با بوم مدل کسب و کار در اجزای 9گانه آنهاست که به صورت زیر است:
به ترتیب بخش های:
- شرکای کلیدی
- منابع کلیدی
- فعالیتهای کلیدی
- ارتباط با مشتریان
با بخش های:
- مشکل(مسئله)
- سنجه یا معارهای کلیدی
- راه حل
- برتری مطلق
جایگزین شده است. در بقیه اجزا، این دو تقریبا مشابه یکدیگرند.
چرا کسب و کارهای نوپا باید از بوم ناب استفاده کنند؟
آیا میدانید تنها 10% از استارتاپهایی که ایجاد میشوند به موفقیت منجر میشوند؟
یک کسب و کار نوپا با یک ایده خام تا رسیدن به موفقیت راه بسیار درازی در پیش دارد. به همین دلیل در آغاز مسیر اصلا مشخص نیست که چه خواهد شد؛ آیا مسیر ما به موفقیت منجر میشود و یا شکست خواهیم خورد؟
از این رو استارتاپها باید از همان ابتدا با سرعت زیادی به سمت موفقیت پیش بروند و خیلی سریع ایده های نامناسب و ناموفق را از ایده اصلیشان حذف کنند.
بنابراین باید از ابزارهایی استفاده کنند که سرعتشان و میزان انعطاف پذیریشان را افزایش دهد. اما میدانیم که بوم مدل کسب و کار به افزایش سرعت کمکی نخواهد کرد.
اجزائی مانند فعالیتهای کلیدی، شرکای کلیدی، منابع کلیدی و ارتباط با مشتریان در روزهای آغازین کسب و کار به رفع ابهامهای مربوط به ایده رفع نیازهای مخاطب کمکی نخواهد کرد.
بوم ناب با جایگزین کردن مسئله، راه حل، سنجههای کلیدی و برتری مطلق به جای 4 مورد قبلی کمک بسیار زیادی به ایجاد یک ایده ناب کرده و باعث رسیدن استارتاپ به موفقیت خواهد شد.
ویژگیهای بوم ناب
ساده بودن
بوم ناب به دلیل اینکه تمرکزش تنها برروی ایدهای است که برای مشتری خلق ارزش کند، بسیار ساده بوده و همچنین میتوانیم به راحتی آن را برای دیگران شرح دهیم.
هدفگذاری بهتر
در بوم ناب ما خیلی بهتر میتوانیم به توصیف ایده موردنظر بپردازیم. وقتی بتوانیم ایده را به بهترین نحو توصیف کنیم، هدفگذاری ما بسار دقیق تر و بهتر خواهد بود. به طور کلی تمرکز بوم ناب بر روی مشتری و جلب رضایت او میباشد که این یکی از بهترین خصلتهای این ابزار برای کسب و کارهای نوپاست.
چابک بودن
اینکه طراحی بوم ناب زمانبر نیست بسیار کمک کننده خواهد بود؛ اینطور که ما در کمترین زمان ممکن میتوانیم یک بوم ناب طراحی کنیم. و یا حتی با توجه به ابهامی که در ابتدای کار وجود دارد، میتوانیم چندین بوم ناب طراحی کرده و از بین آنها بهترین را برای کار برگزینیم.
انعطاف پذیری
به دلیل تازه کار بودن کسب و کار و نوپا بودن ایده، ابهامات زیادی در ابتدای کار وجود دارد که با رفع هرکدام شاید لازم باشد تغییراتی در بوم ایجاد شود. ایجاد تغییرات زیاد در بوم ممکن است در گذر زمان اعضای تیم را دچار مشکل کند و آنها بعضی از تغییرات را نپذیرند. اما بوم ناب کاملا انعطاف پذیر بوده و بسته به خواسته اعضا در کمترین زمان میتواند تغییر کند و یک بوم جدید را بسازد.
معرفی و بررسی بخشهای 9 گانه بوم ناب
اکنون به بررسی اجزای بوم ناب میپردازیم. ابتدا 4 بخش جدید را بطور کامل تشریح کرده و سپس بخشهای مشابه با بوم مدل کسب و کار را مرور خواهیم کرد.
لازم به ذکر است که در جدیدترین مدل بوم ناب، چند زیرمجموعه و یا پانوشت به این بوم اضافه شده است که برایتان مطرح خواهیم کرد.
اجزای بوم ناب شامل:
- مشکل یا مسئله (problem)
- زیربخش: جایگزین موجودی (existing alternatives)
- راه حل (Solution)
- سنجه های کلیدی (Key Metrics)
- برتری مطلق (Unfair advantage)
- بخش مشتریان( Customer Segment)
- زیربخش: پذیرندگان اولیه (Early adopters)
- ارزش پیشنهادی یکتا (Unique Value Proposition)
- زیربخش: مفهوم سطح بالا (High Level Concept)
- کانالهای دسترسی به مشتری(Channels)
- جریان درآمدی (Revenue Stream)
- ساختار هزینهها (Cost Structure)
حال به توصیف کامل هریک از این بخش ها میپردازیم:
1.مشکل یا مسئله
میدانیم که امروزه تنها کسب و کارهایی موفق هستند که میتوانند مشکل یا مسئلهای را برای مردم حل کنند و یا لذتی را به آنها ارائه دهند.
بسیاری از استارتاپهایی که با شکست مواجه میشوند، به این دلیل است که به این مسئله توجهی ندارند و یا بطور دقیق و کامل به بررسی این موضوع نپرداختهاند و یا حتی مشکلی که کسب و کارشان حل میکند اهمیت زیادی در میان مردم ندارد.
مشتری هرگز حاضر نمیشود برای محصولی که مشکلش را حل نمیکند هزینه ای پرداخت کند.
در این قسمت ما میتوانیم از خودمان بپرسیم که مردم چه مشکلی دارند که کسب و کار ما میتواند آن را برایشان حل کند؟
موضوع بسیار مهمی که وجود دارد این است که مشکلی که قرار است شما برای مردم حل کنید باید در بین آنها از اهمیت نسبتا بالایی برخوردار باشد.
یکی از کارهایی که شما میتوانید انجام دهید این است که 1 تا 3 و یا 1 تا 5 مشکلی که قرار است کسب و کار شما حل کند بنویسید سپس؛ از خودتان بپرسید که آیا موضوعی که شما فکر میکنید مشکل مهمی است، واقعا مشکل محسوب میشود یا خیر؟ اگر محسوب میشود اهمیت بالایی دارد یا خیر؟
شما باید این کار را تا جایی ادامه دهید که دیگر امکان ادامه دادن آن وجود نداشته باشد اما نه آنقدری که زیادی زمانبر و طولانی شود.
سوالاتی هست که میتواند در پی بردن به مشکل به شما کمک کند.
سوالاتی از قبیل:
- مردم در حوزههایی خاص، مانند بهداشت، موادغذایی،سلامت،حمل و نقل و مواردی مشابه اینها با چه مشکلاتی روبهرو هستند؟
- ما میخواهیم چه مسئلهای را حل کنیم؟
- اصلا چرا باید آن مسئله را حل کنیم؟
- آیا مسئله ای که مدنظر ماست واقعا برای مردم نیاز و یا مشکل ساز است؟ یا فقط ما اینطور فکر میکنیم؟
- دغدغه مردم چیست؟
با پرسیدن این سوالها ازخودتان بسیار به پیدا کردن مسئلهای که میخواهید حل کنید کمک خواهید کرد.
زیربخش: جایگزین موجودی
قطعا پیش از اینکه شما مشکلی را برای مردم حل کنید، آنها از جایگزینهایی برای حل مشکل خود استفاده خواهند کرد.
در این بخش شما باید به بررسی جایگزینها بپردازید. اینکه شما بسیار گسترده و یا محدود به بررسی جایگزینها بپردازید کاملا بستگی به خودتان دارد.
بطور مثال یک کارخانه خودرو سازی ممکن است خودروهایی که هماکنون وجود دارند را به عنوان جایگزین خود در نظر بگیرند. اما ممکن است یک شرکت دیگر حتی موتورها و دوچرخهها را هم به عنوان جایگزین حساب کند.
برای این بخش هم پرسیدن سوالات زیر میتواند بسیار کمک کننده باشد.
هم اکنون مصرف کنندگان برای حل مشکلی که مدنظر ما هست از چه راه حلی و یا محصولی استفاده میکنند؟
این راه حلها و یا محصولات را چه شرکت ها و سازمانهایی ارائه میدهند؟
رقیبهای ما هماکنون چه کسانی هستند؟
2.راه حل
این قسمت، قسمتی است که ما نوع محصول و یا خدماتی که قرار است ارائه دهیم مشخص میکنیم. وقتی مشکل موردنظر را پیدا کردیم، حال باید به راه حل آن فکر کنیم و آن را پیدا کنیم.
ما باید بهترین راه حل ها را پیدا کرده و ارائه دهیم و راهحل های غیرمفید را حذف کنیم. زیرا که این راه حل که محصول و یا خدمات ما هست، قرار است منبعی برای درآمد و پئل درآوردن ما باشد.
مشتری باید در قبال این محصول یا خدمت هزینه ای به ما پرداخت کند. یکی از بهترین راهها این است که یک چرایی و چگونگی به هر ارزش پیشنهادی مان اضافه کنیم و به جواب درست برسیم.
3.معیارها یا سنجههای کلیدی
در این قسمت ما با تعداد، نرخها، اعداد و پارامترها سرو کار داریم و قرار است آنها را بسنجیم.
اینجا ما باید تمامی مسائلی از قبیل اینکه سرعت پیشرفت چگونه است؟ آیا مسیری که طی میکنیم درست است؟ و یا اصلا هدف درستی انتخاب کردیم؟ را میسنجیم.
این بخش یکی از مهمترین بخشهای بوم ناب است زیرا، از اینکه به اشتباه منابع مان را مصرف کنیم جلوگیری میکند و نمی گذارد ما منابع مان را برای اهدافی نادرست از دست بدهیم.
اینکه شما چه تعداد سنجه برای ایده تان باید استفاده کنید، کاملا به کسب و کار و ایده شما بستگی دارد.
بعضی از ایده ها با یک سنجه هم کنترل م یشوند، اما ایده دیگری ممکن است به تعداد بیشتری نیاز داشته باشد. دیو که یکی از کارآفرینان و موسسان 500Startups میباشد ، معتقد است که سنجههای کلیدی اهمیت بسیار زیادی دارند و تمرکز روی این سنجهها واجب است.
زیرا که فهمیدن مشکل کسب و کار به ما در رفع آن و حرکت به سریعتر به سوی پیشرفت کمک خواهد کرد. دیو مدل AARRR را برای درک بهتر این موضوع ارائه داد. مدل AARRR حرف اول پنج کلمه است که آن کلمات به صورت زیر اند:
Aquisition » جذب : مشتریان چگونه از محصول و خدمات ما اگاه میشوند و چگونه جذب میشوند؟
Activation » فعال سازی: کاربرانی که از وجود محصولات ما آگاه شده و جذب شدند، آیا به مشتریان فعال و خریدکنندگان تبدیل شدند؟
Retention » بازگشت: آیا پس از خرید اول دوباره برای خرید محصول یا خدمات ما باز میگردند؟
Revenue » درآمد: آیا از مشتریان فعالمان میتوان کسب درآمد کرد؟
Referral » توصیه: آیا کاربران محصول ما را به دیگران هم معرفی و توصیه میکنند؟ آیا از کسب و کارمان حمایت میکنند؟
4.برتری مطلق
در این بخش ما باید متمایز بودن خود نسبت به رقبا را مشخص کنیم و بگوئیم چه چیزی هست که مارا نسبت به رقبایمان منحصر به فرد میکند؟ مردم باید به چه دلیلی از بین کسب و کارهای مشابه ما را انتخاب کنند؟ مسئله مهمی که باید در این قسمت درنظر بگیریم این است که محصولی که ارائه میدهیم نباید قابل کپی کردن باشد.
به این دلیل که ما در شروع کار در ضعیفترین حالت خود وجود داریم و اگر کسب و کاری شناخته شده بخواهد محصول ما را کپی کند و بفروشد آن قسمت از بازار را بطور کامل از ما خواهد گرفت.
مشکلی ندارد که از محصول ما کپی شود، اما نه ابتدای کار؛ بلکه زمانی که ما به حد نیاز خود را به گوش مردم رسانده باشیم و آنها کسب و کار ما را شناخته باشند درنتیجه قسمتی از بازار که حقمان است را گرفته باشیم، آنگاه اگر کسی کپی کند مشکلی ندارد و مردم منشا آن و اصل محصول را میشناسند.
شاید در ابتدا مشخص کردن این برتری که قابل کپی هم نباشد کار سختی باشد، اما حدالامکان باید تلاشتان را بکنید که در ابتدا آن را مشخص کنید.
هدف این قسمت از بوم ناب این است که شما دارای یک برتری ویژه نسبت به رقبایتان باشید حتی اگر اول کار این امکان وجود ندارد! این شما را در برابر تقلیدکنندگان محافظت خواهد کرد.
تمایزهایی نظیر:
دسترسی به قشر خاصی از مشتریان که هرکسی توانایی دسترسی به آنها را ندارد مانند ارگان یا اداره خاصی مثل ارگانهای نظامی
دسترسی به اطلاعاتی خاص
داشتن تکنولوژی خاصی که خودتان سازنده آن هستید
تیمی فوق العاده قوی که از افراد معروف و حرفهای تشکیل شده
میتواند در ابتدای کار کمک شایانی به شما کند.
بخشهای بعدی که مطرح میکنیم تقریبا مشابه با همین بخش های متناظر در بوم مدل کسب و کار میباشد، بنابراین یک مرور کلی انجام خواهیم داد و بیشتر به زیربخش ها که جدید هستند خواهیم پرداخت.
5- بخش مشتریان
این بخش کاملا مشابه با بوم مدل کسب و کار میباشد. در این قسمت باید به مشخص کردن مخاطبمان و کسی که نیازش با محصول ما برطرف میشود بپردازیم. همچنین باید با شناخت ویژگیهای مشتریمان به تولید محصول مورد رضایت و نیاز او بپردازیم.
زیربخش: پذیرندگان اولیه
ایده پرداز کسب و کار باید تمرکز خود را بر این بخش بگذارد. پذیرندگان اولیه کسانی هستند که نیاز دارند تا مشکلشان در سریعترین زمان ممکن حل شود. آنها بیشترین علاقه را دارند تا به راه حل مشکلشان برسند و حاضرند قبل از دیگران از یک محصول یا خدمت استفاده کنند.
پیدا کردن این پذیرندگان اهمیت بسیار بالایی دارد، زیرا: به دنبال راهحل و یا فناوری جدیدی هستند که که مشکلشان را سرعتر حل کند. آنها با خریدشان به ما بازخوردی میدهند که در سنجیدن مسائل مختلف و شناسایی نقصهایمان به ما کمک خواهد کرد. در کاهش هزینه توسعه به ما کمک میکنند. در خرید زیاد به حرف دیگران توجه نمیکنند. این گروه از مشتریان اهمیت زیادی دارند زیرا میتوانیم با خرید آنها اعتبارمان را در بازار افزایش دهیم.
6.ارزش پیشنهادی یکتا
در اینجا هم ارزش پیشنهادی کاملا مشابه بوم مدل کسب و کار است. اینجا شما باید به این مسئله فکر کنید که محصول و خدمت شما قرار است چه ارزشی برای مشتری ایجاد کند؟ کدام مشکلش را حل میکند؟ چه نیازی از او رفع میکند؟ این گام بسیار در موفقیت شما تاثیرگذار خواهد بود.
زیربخش: مفهوم سطح بالا
در این قسمت باید کسب و کارمان را با استفاده از دیگر ایدهها و کسب و کارها در یک جمله بسیار کوتاه بیان کنیم.
مثلا:
لینکدین، فیسبوک متخصصهاست.
زیرا که لینکدین ساختاری مشابه با فیسبوک دارد و تنها تمایزش این است که مردم مطابق با تخصصشان در آن حضور مییابند.
این موضوعی که از خودتان بیان میکنید باید در حد یک جمله کوتاه 5 الی 6 کلمه ای باشد.
7.کانالهای دسترسی به مشتری
این بخش نیز دقیقا همانند بوم مدل کسب و کار است که در آن به دنبال پیدا کردن بهترین کانال و پلتفرم برای دسترسی به مشتریان، ارتباط با آنها و آگاهی آنها از وجود ما خواهیم پرداخت. و در نتیجه مشخص میکنیم از چه طریقی محصولمان را به فروش و یا به دست مشتری برسانیم.
8.جریان درآمدی
در این قسمت باید چگونگی کسب درآمد ما مشخص شود. کاملا واضح است که هر کسب و کاری باید حداقل درآمد را برای ادامه داشته باشد. مشابه بوم مدل کسب و کار شما در این قسمت به تعیین روش کسب درآمد میپردازید.
9.ساختار هزینه
در اینجا شما تمامی هزینههای ضروری که برای عملیاتی کردن ایدهها و اجرای کسب و کار نیاز دارید را مشخص خواهید کرد.
تعیین خواهید کرد که کسب و کارتان هزینهمحور است و میزان هزینه برایتان اهمیت دارد و یا در مقابل به دنبال کسب ارزش هستید و کیفیت و ارزش محصول یا خدمت برایتان حائز اهمیت بوده و دغدغه هزینه را ندارید.
ترتیب اصولی پر کردن بوم ناب
شاید برایتان سوال باشد که از کجا شروع کنم و با چه ترتیبی بوم خود را طراحی کنم؟ بهترین ترتیب طراحی بوم ناب به صورت زیر است:
- مشکل یا مسئله (Problem)
- بخش مشتریان هدف (Customer Segment)
- ارزش پیشنهادی یکتا (Unique Value Proposition)
- راه حل (Solution)
- کانال های دسترسی به مشتری(Channels)
- جریان درآمدی (Revenue Stream)
- ساختار هزینهها (Cost Structure)
- سنجه یا معیارهای کلیدی (Key Metrics)
- برتری رقابتی یا مطلق ( (Unfair Advantage
در روزهای آغازین یک کسب و کار طراحی یک بوم ناب شما را در شناسایی و حل مشکلات و رفع چالشها بسیار کمک خواهد کرد و طراحی آن جز اعمال اساسی خواهد بود. پس اگر در حال راه اندازی یک استارتاپ هستید بوم خود را طراحی و تکمیل کرده و همیشه همراه خود داشته باشید تا بتوانید تغییرات مثبت را در آن درج کنید.