بون ناب

بوم ناب

نکته مهمی که باید ذکر شود این است که استفاده از بوم مدل کسب و کار، برای کسب و کارهای نوپا و استارتاپ‌ها مناسب نیست و کمک چندانی به آنها نخواهد کرد.

مثلا بخش­‌هایی مثل فعالیت­‌های کلیدی و یا منابع کلیدی و ارتباط با مشتریان برای کسب و کارهای نوپا مفید نخواهد بود و در ابتدا فقط باعث پیچیدگی کار می‌­شود.

درمقابل، این کسب و کارها که در ابتدای راه خود هستند، بهتر است از بوم ناب استفاده کنند. حال بوم ناب چیست؟

بوم ناب، راهنمایی برای کسب و کارها نوپا

بوم ناب یا Lean Canvas ابزاری مشابه با بوم کسب و کار است و ایده کسب و کار را به تصویر می­‌کشد. در این ابزار که از بوم مدل کسب و کار الهام گرفته شده، بخش هایی که در روزهای ابتدایی یک کسب و کار اهمیت زیادی ندارند، حذف شده به جای آنها بخش‌هایی بسیار مهم‌­تر اضافه شده.

بوم ناب
بوم ناب

از آنجایی که بوم مدل کسب و کار یک ابزار معمولی است، و برای کسب و کارهای نوپا نیاز به ابزاری دقیق‌­تر و حرفه ای تر داریم، باید از بوم ناب استفاده کنیم.

اجزای بوم ناب مشابه اجزای بوم مدل کسب و کار است تنها با این تفاوت که 4 بخش از بوم مدل کسب و کار با بخش­های جدیدی جایگزین شده و بوم ناب را ساخته است.

تاریخچه بوم ناب

اش موریا (Ash Maurya) کسی است که بوم ناب را ابداع کرد.

او این ابزار را برای اولین بار در کتاب ” نوپای ناب ” معرفی کرد. ما در اینجا بطور خلاصه به طرز تفکری که باعث شد آقای موریا نوع جدیدی از بوم مدل کسب و کار استروالدر را ارائه دهد، می­‌پردازیم.

او می‌­گوید:

«با اینکه به ­نظرم این ابزار در کتاب “خلق مدل کسب و کار” بسیار زیبا ترسیم شده بود، اما سادگی زیاد آن باعث شد که من آن را رد کنم. در این کتاب نمونه­‌های متعددی از بوم مدل کسب و کارهای خیلی معروف مانند اپل ترسیم شده بود، اما نکته اینجا بود که بوم‌­های ترسیم شده برای زمان بعد از موفقیت این کسب و کارها بود و من می­‌خواستم یاد بگیرم که این کسب و کارها چگونه و از چه راهی به مرحله موفقیت رسیدند.»

هدف موریا از ترسیم بوم ناب این بود که همزمان با تمرکز بر کارآفرینی، بتواند آن را به مرحله اجرا نیز برساند.

به این دلیل که استارتاپ‌ها در شرایط عدم قطعیت بالایی کار می­‌کنند، نیازمند تحلیل حرفه‌­ای‌تری از ایده‌­­هایشان هستند؛ به همین دلیل ترجیح داد بخش های جدیدی را ایجاد و با بخش هایی از بوم مدل کسب و کار جایگزین کند.

موریا استارتاپ های بسیاری را با بوم ناب تست کرد و متوجه تاثیر به ­سزای آن شد. او می­‌گوید کار کردن با اصول استارتاپ ناب بود که منجر به طراحی این ابزار شد.

تفاوت بوم ناب با بوم مدل کسب و کار

همانطور که قبل­تر گفتیم بوم ناب هم مثل بوم مدل کسب و کار یک ابزار تصویری برای ترسیم ایده­‌هاست.

در بوم مدل کسب و کار، سازمانی که به ترسیم آن می‌­پردازد، به راه حل و ایده­ای مشخص برای حل مشکل مشتری رسیده است و می‌­داند باید چه کاری انجام دهد.

اما در یک استارتاپ، هنوز آنها راه حلی برای مشکل مشتری ندارند و فقط درحال ایده پردازی هستند.

در واقع بوم ناب به قسمت­‌هایی از بوم مدل کسب و کار می‌­پردازد که در مراحل ابتدایی یک کار اهمیت بیشتری دارد.

بوم ناب به جزییات زیادی پرداخته و به زمان بیشتری نسبت به بوم مدل کسب و کار نیاز دارد. دلیل اینکه بوم ناب به ­وجود آمده این است که با سرعت به رفع نیازهای اولیه کارآفرینان و استارتاپ ها بپردازد.

اینطور هم نیست که بوم ناب کاملا جایگزین بوم مدل کسب و کار شود، زمانی که راه کسب و کار شما مشخص شود و به ایده مشخص و ثابتی برای اجرا برسید، باید بوم مدل کسب و کار خود را رسم کنید.

تفاوت بوم ناب با بوم مدل کسب و کار در اجزای 9گانه آنهاست که به صورت زیر است:
به ترتیب بخش های:

  1. شرکای کلیدی
  2. منابع کلیدی
  3. فعالیت­های کلیدی
  4. ارتباط با مشتریان

با بخش های:

  1. مشکل(مسئله)
  2. سنجه یا معارهای کلیدی
  3. راه حل
  4. برتری مطلق

جایگزین شده است. در بقیه اجزا، این دو تقریبا مشابه یکدیگرند.

چرا کسب و کارهای نوپا باید از بوم ناب استفاده کنند؟

آیا می‌­دانید تنها 10% از استارتاپ­‌هایی که ایجاد می‌­شوند به موفقیت منجر می‌­شوند؟

یک کسب و کار نوپا با یک ایده خام تا رسیدن به موفقیت راه بسیار درازی در پیش دارد. به همین دلیل در آغاز مسیر اصلا مشخص نیست که چه خواهد شد؛ آیا مسیر ما به موفقیت منجر می‌­شود و یا شکست خواهیم خورد؟

از این رو استارتاپ­‌ها باید از همان ابتدا با سرعت زیادی به سمت موفقیت پیش بروند و خیلی سریع ایده های نامناسب و ناموفق را از ایده اصلی‌شان حذف کنند.

بنابراین باید از ابزارهایی استفاده کنند که سرعتشان و میزان انعطاف پذیری­شان را افزایش دهد. اما می­دانیم که بوم مدل کسب و کار به افزایش سرعت کمکی نخواهد کرد.

اجزائی مانند فعالیت­های کلیدی، شرکای کلیدی، منابع کلیدی و ارتباط با مشتریان در روزهای آغازین کسب و کار به رفع ابهام‌­های مربوط به ایده رفع نیازهای مخاطب کمکی نخواهد کرد.

بوم ناب با جایگزین کردن مسئله، راه حل، سنجه‌­های کلیدی و برتری مطلق به جای 4 مورد قبلی کمک بسیار زیادی به ایجاد یک ایده ناب کرده و باعث رسیدن استارتاپ به موفقیت خواهد شد.

ویژگی­‌های بوم ناب

ساده بودن

بوم ناب به دلیل اینکه تمرکزش تنها برروی ایده­ای است که برای مشتری خلق ارزش کند، بسیار ساده بوده و همچنین می­‌توانیم به راحتی آن را برای دیگران شرح دهیم.

هدف­گذاری بهتر

در بوم ناب ما خیلی بهتر می‌­توانیم به توصیف ایده موردنظر بپردازیم. وقتی بتوانیم ایده را به بهترین نحو توصیف کنیم، هدف­گذاری ما بسار دقیق تر و بهتر خواهد بود. به طور کلی تمرکز بوم ناب بر روی مشتری و جلب رضایت او می‌­باشد که این یکی از بهترین خصلت­‌های این ابزار برای کسب و کارهای نوپاست.

چابک بودن

اینکه طراحی بوم ناب زمان­بر نیست بسیار کمک کننده خواهد بود؛ اینطور که ما در کمترین زمان ممکن می‌­توانیم یک بوم ناب طراحی کنیم. و یا حتی با توجه به ابهامی که در ابتدای کار وجود دارد، می‌­توانیم چندین بوم ناب طراحی کرده و از بین آنها بهترین را برای کار برگزینیم.

انعطاف پذیری

به دلیل تازه کار بودن کسب و کار و نوپا بودن ایده، ابهامات زیادی در ابتدای کار وجود دارد که با رفع هرکدام شاید لازم باشد تغییراتی در بوم ایجاد شود. ایجاد تغییرات زیاد در بوم ممکن است در گذر زمان اعضای تیم را دچار مشکل کند و آنها بعضی از تغییرات را نپذیرند. اما بوم ناب کاملا انعطاف پذیر بوده و بسته به خواسته اعضا در کمترین زمان می­تواند تغییر کند و یک بوم جدید را بسازد.

معرفی و بررسی بخش­‌های 9 گانه بوم ناب

اکنون به بررسی اجزای بوم ناب می‌­پردازیم. ابتدا 4 بخش جدید را بطور کامل تشریح کرده و سپس بخش­‌های مشابه با بوم مدل کسب و کار را مرور خواهیم کرد.

بوم ناب

لازم به ذکر است که در جدیدترین مدل بوم ناب، چند زیرمجموعه و یا پانوشت به این بوم اضافه شده ­است که برایتان مطرح خواهیم کرد.

اجزای بوم ناب شامل:

  1. مشکل یا مسئله (problem)
    1. زیربخش: جایگزین موجودی (existing alternatives)
  2. راه حل (Solution)
  3. سنجه های کلیدی (Key Metrics)
  4. برتری مطلق (Unfair advantage)
  5. بخش مشتریان( Customer Segment)
    1. زیربخش: پذیرندگان اولیه (Early adopters)
  6. ارزش پیشنهادی یکتا (Unique Value Proposition)
    1. زیربخش: مفهوم سطح بالا (High Level Concept)
  7. کانال­های دسترسی به مشتری(Channels)
  8. جریان درآمدی (Revenue Stream)
  9. ساختار هزینه­ها (Cost Structure)

حال به توصیف کامل هریک از این بخش ها می­‌پردازیم:

1.مشکل یا مسئله

می‌­دانیم که امروزه تنها کسب و کارهایی موفق هستند که می‌­توانند مشکل یا مسئله‌­ای را برای مردم حل کنند و یا لذتی را به آنها ارائه دهند.

بسیاری از استارتاپ­‌هایی که با شکست مواجه می‌­شوند، به این دلیل است که به این مسئله توجهی ندارند و یا بطور دقیق و کامل به بررسی این موضوع نپرداخته‌­اند و یا حتی مشکلی که کسب و کارشان حل می‌­کند اهمیت زیادی در میان مردم ندارد.

مشتری هرگز حاضر نمی‌­شود برای محصولی که مشکلش را حل نمی­‌کند هزینه ای پرداخت کند.

در این قسمت ما می‌­توانیم از خودمان بپرسیم که مردم چه مشکلی دارند که کسب و کار ما می‌­تواند آن را برایشان حل کند؟

موضوع بسیار مهمی که وجود دارد این است که مشکلی که قرار است شما برای مردم حل کنید باید در بین آنها از اهمیت نسبتا بالایی برخوردار باشد.

یکی از کارهایی که شما می­توانید انجام دهید این است که 1 تا 3 و یا 1 تا 5 مشکلی که قرار است کسب و کار شما حل کند بنویسید سپس؛ از خودتان بپرسید که آیا موضوعی که شما فکر می­‌کنید مشکل مهمی است، واقعا مشکل محسوب می‌­شود یا خیر؟ اگر محسوب می‌­شود اهمیت بالایی دارد یا خیر؟

شما باید این کار را تا جایی ادامه دهید که دیگر امکان ادامه دادن آن وجود نداشته باشد اما نه آنقدری که زیادی زمانبر و طولانی شود.

سوالاتی هست که می­تواند در پی بردن به مشکل به شما کمک کند.
سوالاتی از قبیل:

  • مردم در حوزه­‌هایی خاص، مانند بهداشت، موادغذایی،سلامت،حمل و نقل و مواردی مشابه اینها با چه مشکلاتی روبه­‌رو هستند؟
  • ما می­‌خواهیم چه مسئله‌­ای را حل کنیم؟
  • اصلا چرا باید آن مسئله را حل کنیم؟
  • آیا مسئله ای که مدنظر ماست واقعا برای مردم نیاز و یا مشکل ساز است؟ یا فقط ما اینطور فکر می­‌کنیم؟
  • دغدغه مردم چیست؟

با پرسیدن این سوال­ها ازخودتان بسیار به پیدا کردن مسئله­‌ای که می­‌خواهید حل کنید کمک خواهید کرد.

زیربخش: جایگزین موجودی

قطعا پیش از اینکه شما مشکلی را برای مردم حل کنید، آنها از جایگزین‌­هایی برای حل مشکل خود استفاده خواهند کرد.

در این بخش شما باید به بررسی جایگزین‌­ها بپردازید. اینکه شما بسیار گسترده و یا محدود به بررسی جایگزین­‌ها بپردازید کاملا بستگی به خودتان دارد.

بطور مثال یک کارخانه خودرو سازی ممکن است خودروهایی که هم­‌اکنون وجود دارند را به عنوان جایگزین خود در نظر بگیرند. اما ممکن است یک شرکت دیگر حتی موتورها و دوچرخه­‌ها را هم به عنوان جایگزین حساب کند.

برای این بخش هم پرسیدن سوالات زیر می­تواند بسیار کمک کننده باشد.

هم­ اکنون مصرف کنندگان برای حل مشکلی که مدنظر ما هست از چه راه حلی و یا محصولی استفاده می­‌کنند؟
این راه حل­‌ها و یا محصولات را چه شرکت ها و سازمان­هایی ارائه می‌­دهند؟
رقیب­‌های ما هم‌­اکنون چه کسانی هستند؟

2.راه حل

این قسمت، قسمتی است که ما نوع محصول و یا خدماتی که قرار است ارائه دهیم مشخص می­کنیم. وقتی مشکل موردنظر را پیدا کردیم، حال باید به راه حل آن فکر کنیم و آن را پیدا کنیم.

ما باید بهترین راه­ حل ها را پیدا کرده و ارائه دهیم و راه­‌حل های غیرمفید را حذف کنیم. زیرا که این راه حل که محصول و یا خدمات ما هست، قرار است منبعی برای درآمد و پئل درآوردن ما باشد.

مشتری باید در قبال این محصول یا خدمت هزینه ای به ما پرداخت کند. یکی از بهترین راه‌­ها این است که یک چرایی و چگونگی به هر ارزش پیشنهادی مان اضافه کنیم و به جواب درست برسیم.

3.معیارها یا سنجه­‌های کلیدی

در این قسمت ما با تعداد، نرخ­ها، اعداد و پارامترها سرو کار داریم و قرار است آنها را بسنجیم.

اینجا ما باید تمامی مسائلی از قبیل اینکه سرعت پیشرفت چگونه است؟ آیا مسیری که طی می­کنیم درست است؟ و یا اصلا هدف درستی انتخاب کردیم؟ را می­سنجیم.

این بخش یکی از مهمترین بخش­های بوم ناب است زیرا، از اینکه به اشتباه منابع مان را مصرف کنیم جلوگیری می­کند و نمی­ گذارد ما منابع مان را برای اهدافی نادرست از دست بدهیم.

اینکه شما چه تعداد سنجه برای ایده ­تان باید استفاده کنید، کاملا به کسب و کار و ایده شما بستگی دارد.

بعضی از ایده­ ها با یک سنجه هم کنترل م ی­شوند، اما ایده­ دیگری ممکن است به تعداد بیشتری نیاز داشته باشد. دیو که یکی از کارآفرینان و موسسان 500Startups می­باشد ، معتقد است که سنجه‌­های کلیدی اهمیت بسیار زیادی دارند و تمرکز روی این سنجه‌­ها واجب است.

زیرا که فهمیدن مشکل کسب و کار به ما در رفع آن و حرکت به سریعتر به سوی پیشرفت کمک خواهد کرد. دیو مدل AARRR را برای درک بهتر این موضوع ارائه داد. مدل AARRR حرف اول پنج کلمه است که آن کلمات به­ صورت زیر اند:
Aquisition » جذب : مشتریان چگونه از محصول و خدمات ما اگاه می­شوند و چگونه جذب می­شوند؟
Activation » فعال سازی: کاربرانی که از وجود محصولات ما آگاه شده و جذب شدند، آیا به مشتریان فعال و خریدکنندگان تبدیل شدند؟
Retention » بازگشت: آیا پس از خرید اول دوباره برای خرید محصول یا خدمات ما باز می­گردند؟
Revenue » درآمد: آیا از مشتریان فعالمان می­توان کسب درآمد کرد؟
Referral » توصیه: آیا کاربران محصول ما را به دیگران هم معرفی و توصیه می­کنند؟ آیا از کسب و کارمان حمایت می­کنند؟

4.برتری مطلق

در این بخش ما باید متمایز بودن خود نسبت به رقبا را مشخص کنیم و بگوئیم چه چیزی هست که مارا نسبت به رقبایمان منحصر به فرد می­کند؟ مردم باید به چه دلیلی از بین کسب و کارهای مشابه ما را انتخاب کنند؟ مسئله مهمی که باید در این قسمت درنظر بگیریم این است که محصولی که ارائه می­دهیم نباید قابل کپی کردن باشد.

به این دلیل که ما در شروع کار در ضعیف­ترین حالت خود وجود داریم و اگر کسب و کاری شناخته شده بخواهد محصول ما را کپی کند و بفروشد آن قسمت از بازار را بطور کامل از ما خواهد گرفت.

مشکلی ندارد که از محصول ما کپی شود، اما نه ابتدای کار؛ بلکه زمانی که ما به حد نیاز خود را به گوش مردم رسانده باشیم و آنها کسب و کار ما را شناخته باشند درنتیجه قسمتی از بازار که حقمان است را گرفته باشیم، آنگاه اگر کسی کپی کند مشکلی ندارد و مردم منشا آن و اصل محصول را می­شناسند.

شاید در ابتدا مشخص کردن این برتری که قابل کپی هم نباشد کار سختی باشد، اما حدالامکان باید تلاشتان را بکنید که در ابتدا آن را مشخص کنید.

هدف این قسمت از بوم ناب این است که شما دارای یک برتری ویژه نسبت به رقبایتان باشید حتی اگر اول کار این امکان وجود ندارد! این شما را در برابر تقلیدکنندگان محافظت خواهد کرد.

تمایزهایی نظیر:
دسترسی به قشر خاصی از مشتریان که هرکسی توانایی دسترسی به آنها را ندارد مانند ارگان یا اداره خاصی مثل ارگان­های نظامی
دسترسی به اطلاعاتی خاص
داشتن تکنولوژی خاصی که خودتان سازنده آن هستید
تیمی فوق العاده قوی که از افراد معروف و حرفه­ای تشکیل شده
می­تواند در ابتدای کار کمک شایانی به شما کند.
بخش­های بعدی که مطرح می­کنیم تقریبا مشابه با همین بخش های متناظر در بوم مدل کسب و کار می­باشد، بنابراین یک مرور کلی انجام خواهیم داد و بیشتر به زیربخش ها که جدید هستند خواهیم پرداخت.

5- بخش مشتریان

این بخش کاملا مشابه با بوم مدل کسب و کار می­باشد. در این قسمت باید به مشخص کردن مخاطبمان و کسی که نیازش با محصول ما برطرف می­شود بپردازیم. همچنین باید با شناخت ویژگی­­های مشتری­مان به تولید محصول مورد رضایت و نیاز او بپردازیم.

زیربخش: پذیرندگان اولیه

ایده پرداز کسب و کار باید تمرکز خود را بر این بخش بگذارد. پذیرندگان اولیه کسانی هستند که نیاز دارند تا مشکلشان در سریع­ترین زمان ممکن حل شود. آنها بیشترین علاقه را دارند تا به راه حل مشکل‌شان برسند و حاضرند قبل از دیگران از یک محصول یا خدمت استفاده کنند.

پیدا کردن این پذیرندگان اهمیت بسیار بالایی دارد، زیرا: به دنبال راه­حل و یا فناوری جدیدی هستند که که مشکلشان را سرع­تر حل کند. آنها با خریدشان به ما بازخوردی می­دهند که در سنجیدن مسائل مختلف و شناسایی نقص­هایمان به ما کمک خواهد کرد. در کاهش هزینه توسعه به ما کمک می­کنند. در خرید زیاد به حرف دیگران توجه نمی­­کنند. این گروه از مشتریان اهمیت زیادی دارند زیرا می­توانیم با خرید آنها اعتبارمان را در بازار افزایش دهیم.

6.ارزش پیشنهادی یکتا

در اینجا هم ارزش پیشنهادی کاملا مشابه بوم مدل کسب و کار است. اینجا شما باید به این مسئله فکر کنید که محصول و خدمت شما قرار است چه ارزشی برای مشتری ایجاد کند؟ کدام مشکلش را حل می­کند؟ چه نیازی از او رفع می­کند؟ این گام بسیار در موفقیت شما تاثیرگذار خواهد بود.

زیربخش: مفهوم سطح بالا

در این قسمت باید کسب و کارمان را با استفاده از دیگر ایده­‌ها و کسب و کارها در یک جمله بسیار کوتاه بیان کنیم.
مثلا:
لینکدین، فیسبوک متخصص‌­هاست.
زیرا که لینکدین ساختاری مشابه با فیسبوک دارد و تنها تمایزش این است که مردم مطابق با تخصص‌شان در آن حضور می‌­یابند.

این موضوعی که از خودتان بیان می­کنید باید در حد یک جمله کوتاه 5 الی 6 کلمه ای باشد.

7.کانال‌­های دسترسی به مشتری

این بخش نیز دقیقا همانند بوم مدل کسب و کار است که در آن به دنبال پیدا کردن بهترین کانال و پلتفرم برای دسترسی به مشتریان، ارتباط با آنها و آگاهی آنها از وجود ما خواهیم پرداخت. و در نتیجه مشخص می­‌کنیم از چه طریقی محصول‌مان را به فروش و یا به دست مشتری برسانیم.

8.جریان درآمدی

در این قسمت باید چگونگی کسب درآمد ما مشخص شود. کاملا واضح است که هر کسب و کاری باید حداقل درآمد را برای ادامه داشته باشد. مشابه بوم مدل کسب و کار شما در این قسمت به تعیین روش کسب درآمد می‌پردازید.

9.ساختار هزینه

در اینجا شما تمامی هزینه­‌های ضروری که برای عملیاتی کردن ایده­‌ها و اجرای کسب و کار نیاز دارید را مشخص خواهید کرد.

تعیین خواهید کرد که کسب و کارتان هزینه‌­محور است و میزان هزینه برایتان اهمیت دارد و یا در مقابل به دنبال کسب ارزش هستید و کیفیت و ارزش محصول یا خدمت برایتان حائز اهمیت بوده و دغدغه هزینه را ندارید.

ترتیب اصولی پر کردن بوم ناب

شاید برایتان سوال باشد که از کجا شروع کنم و با چه ترتیبی بوم خود را طراحی کنم؟ بهترین ترتیب طراحی بوم ناب به صورت زیر است:

  1. مشکل یا مسئله (Problem)
  2. بخش مشتریان هدف (Customer Segment)
  3. ارزش پیشنهادی یکتا (Unique Value Proposition)
  4. راه حل (Solution)
  5. کانال های دسترسی به مشتری(Channels)
  6. جریان درآمدی (Revenue Stream)
  7. ساختار هزینه‌ها (Cost Structure)
  8. سنجه‌ یا معیارهای کلیدی (Key Metrics)
  9. برتری رقابتی یا مطلق ( (Unfair Advantage

در روزهای آغازین یک کسب و کار طراحی یک بوم ناب شما را در شناسایی و حل مشکلات و رفع چالش‌­ها بسیار کمک خواهد کرد و طراحی آن جز اعمال اساسی خواهد بود. پس اگر در حال راه اندازی یک استارتاپ هستید بوم خود را طراحی و تکمیل کرده و همیشه همراه خود داشته باشید تا بتوانید تغییرات مثبت را در آن درج کنید.

به اشتراک بگذارید

اشتراک گذاری در facebook
اشتراک گذاری در twitter
اشتراک گذاری در linkedin
اشتراک گذاری در whatsapp
اشتراک گذاری در telegram
رزرو رایگان جلسه کوچینگ

برای آشنایی بیشتر با کوچ و کوچینگ یک جلسه رایگان با کوچ مرتبط با مسئله‌تان رزرو نمایید. علاوه بر آشنایی با کوچینگ، کوچ مسیر رسیدن به هدف مطلوب با کوچینگ را برای شما بیان خواهد نمود.

موثر ترین راه رهبری مدیران

موثر ترین راه رهبری مدیران: کوچینگ و همراهی به عنوان موثر ترین راه رهبری مدیران جایگزین روشهای پیشین شده است. اگر مدیران به مهارت کوچینگ

عضویت در خبرنامه ایمیلی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

فهرست مطالب